מאת :דודי אילת
מקצוע התיווך בישראל סבל שנים רבות מתדמית נמוכה בשל מספר גורמים:
מיונים נמוכים בכניסה למקצוע זה,כמעט כל אחד היה יכול לעסוק בו,
הכשרה בסיסית ביותר המתבססת בעיקר על למידה תוך כדי ניסיון בשטח,
תדמית של המתווך כקומבינטור המנסה לסגור עיסקה בכל מחיר
והעיקר לקבל את דמי התיווך ואיכות כח האדם שאפיינה את המקצוע,שלא היתה גבוהה.
החל מ-1996 עם חקיקת חוק המתווכים נקבעו מיספר גבולות גיזרה משפטיים לעוסקים בתחום:
תנאי רשיון לעסוק במקצוע
מי רשאי לעסוק במקצוע התיווך?
מי שעמד בהצלחה בבחינה לקראת רשיון תיווך במקרקעין ומחזיק ברשיון בר-תוקף,
ההומצא ע"י רשמת המתווכים במקרקעין שבמשרד המשפטים, או מי שפטור מבחינה בהתאם לכללים המפורטים בחוק.
מתווכים ותיקים שהינם אזרחי או תושבי מדינת ישראל ושעסקו בתיווך מקרקעין ערב קבלתו של החוק (ביום 1.4.97),
רשאים לעסוק במקצוע ללא רשיון, עד שנתיים מיום קבלתו של החוק.
שר המשפטים הינו השר הממונה על ביצוע החוק והוא מינה רשם מתווכים שתפקידו לתן רשיונות למתווכים במקרקעין.
מי רשאי לגשת לבחינה לקבלת רשיון?
רשאי מי שהוא אזרח או תושב ישראל, או תושב חוץ שניתן לו היתר כדין לעבוד בישראל.
לא יורשה לעבוד כמתווך מי שגילו מתחת ל-18 או מי שהגיע לפשיטת רגל.
ואשר לא הורשע בעבירה שיש עמה קלון בחמש השנים שקדמו להגשת הבקשה, ואם ריצה עונש מאסר,
עברו לפחות שלוש שנים מאז סיים לרצותו ועד הגשת הבקשה. www.justice.gov.il
מעבר לזה קבע החוק מספר סעיפים חשובים הנוגעים לחובותיו וזכיותיו של המתווך
לדוגמא :חובתו של המתווך לקבל מהלקוח את מרב הנתונים הישירים והעקיפים, כדי שיוכל להציע לו את הנכס המתאים ביותר.
המתווך גם יציג בפני הלקוח נימוקים בעד ונגד הבחירה שלו, כשהוא מוסר לו מידע מהותי הנוגע לנכס המיועד.
המתווך יסייע ללקוח גם בנושאי מימון הרכישה, אם יתבקש. ככלל, חייב יהיה המתווך לנהוג בהגינות ובנאמנות כלפי הלקוח,
ולהדריך אותו במקצוענות מרבית.
זכאות המתווך לדמי התיווך מותנית ב: היותו בעל רשיון (או פטור מרשיון כחוק), זכאי לקבל דמי תיווך עבור עבודתו,
ובתנאי שהוא היה ה"גורם היעיל" שהביא בסופו של דבר להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב.
החוק מציין בסופו לאחר פירוט הסעיפים בו כי: מתווך שלא פעל בהתאם להוראות החוק, צפוי לעונשים הקבועים בחוקי המתווכים,
העונשין והגנת הצרכן, כמאסר ו/או שלילת/השעיית רשיון וכו'.
מעבר לרגולציה שעבר מקצוע המתווכים,ניכנסו בשני העשורים האחרונים למדינת ישראל,
רשתות בינלאומיות כמו רימקס ואחרות שמנסות למקצע את סוכן הנדל"ן בקורסים מקדימים,
רענונים תקופתיים והטמעה של עקרונות אתיים,במקצוע קשה ותחרותי זה.
רשתות אלו הביאו תפיסה שונה של המקצוע ממדינות כמו ארה"ב וקנדה שם
אחוז ניכר ביותר של העסקאות מתבצע דרך סוכני נדל"ן שתדמיתם המקצועית גבוהה .
כ"א איכותי יותר ניכנס למקצוע אם כמישרה מלאה ואם כחלקית
והכלים השיווקים והפירסומיים שעומדים לעזר לסוכן הנדל"ן הולכים ומתפתחים ומבוססים
הן על עיתונות כתובה,פירסום door to door,גלויות,בתים פתוחים,
שיתופי פעולה בתוך המישרד ובין משרדיים ורשתות חברתיות בפייס בוק.
יחד עם זאת, האתגרים הבסיסיים בתחום האתיקה בייחוד במקצוע תחרותי זה
(שהתפתח במיוחד עם נסיקת המחירים בשוק הנדל"ן),נשארו ואף התעצמו. סוכן הנדל"ן פועל כאיש מכירות
המנסה לשכנע לקוח פוטנציאלי מצד אחד ומוכר פוטנציאלי מהצד השני לבצע עיסקת נדל"ן לתועלת כל הצדדים.
בתהליך השיווק והמכירה של נכס מסויים עבור לקוח עלול איש המכירות/סוכן הנדל"ן לנהוג במה שכספי
(גלובס אוקטובר 2010) מגדיר כ"דרישה להגדלת המכירות והתגמול הכספי שבצידה עלולה להוביל את איש המכירות
לדפוסי פעולה בהם זוכים הלקוחות לתשומת לב מועטה עד כדי ביטולם המוחלט.
התנהגות כזו בטווח הארוך פוגעת במשווק עצמו ע"י איבוד לקוחות והפיכתם לחשדניים ".
סוגיות אתיות רלוונטיות לדוגמא בין סוכן הנדל"ן לקונה, יכולות להיות סביב הידע העודף של סוכן המכירות/מתווך
(שידע זה לא קיים בהכרח אצל הלקוח) סביב מיקום הנכס,תוכניות בנייה עתידיות באיזור,רמת רעש באיזור,שכנים,
גודל הנכס ברוטו בארנונה מול הנטו,מה נשאר בנכס בעת פינוי, וכיו"ב. לאלו הם אתגרים אתיים וסוכן המכירות
קרי המתווך חייב בהם מבחינה אתית בגילוי נאות. כמו כן, בהתאמת הנכס
המתאים ללקוח וצרכיו הספציפים ומניעת טרטורו לנכסים לא רלוונטים עבורו( מבחינה כספית וכיו"ב),
יש מימד אתי ומקצועי.יש לזכור שנושאים אלו הם בגדר "ריסונים פנימיים" כלומר חובות מוסריות שהמתווך צריך לקחת על עצמו כחלק מה,
אתיקה המקצועית שלו. חלקם משיקים לחוק(המהווה ריסון חיצוני של המדינה) וחלקם פחות אך כולם מהווים נושאים שמתווכים
ניתקלים בהם בעבודתם בשוטפת.לעוסקים במקצוע התיווך אין קוד אתי כללי,אם כי לרשתות תיווך כמו רימקס יש קוד כזה
עליו נבחנים הסוכנים עם תום הקורס אותם הם עוברים. הבעיה היא שקוד אתי זה דבר שצריך לרענן,להדריך ולחיות אותו,
ולא רק להיבחן עליו עם כל חשיבות הדבר שהוא התקדמות לעומת העבר.
כאן נכנס תפקידו של הזכיין /מנהל מישרד התיווך שצריך לשים דגש על נושא האתיקה בדוגמא אישית,
(walk The talk (בישיבות צוות והדרכות על מנת שבשיגרת העבודה של הסוכן כללי אתיקה יישמרו.
ארגון המתווכים הארצי(נלד"ן) ניסה/מנסה כפי הנראה, להוביל קוד אתי הוגע למיכלול יחסיו של המתווך
מול בעלי עיניין שונים(קולגות,לקוחות,רשויות) תוך שימת דגש על איסור קבלת טובות הנאה,
מניעת פירסום בלתי הוגן,קולגיאליות מקצועית עם העוסקים בתחום, גילוי נאות,מידע מלא,הגינות מקצועיות וכבוד.
כשר(2009) מגדיר אתיקה מקצועית כ"תפיסה סדורה של האידאל המעשי של ההתנהגות
במסגרת מקצועית שהיא מסגרת מוגדרת של פעילות אנושית מיוחדת".
ראוי כי מקצוע התיווך כחלק משיפור תדמיתו ומקצעיותו יפתח קוד אתי מוגדר ומקצועי שיהווה מסמך מחייב
בדומה לכללי אתיקה מקצועיים המחייבים עו"ד,שמאים ורואי חשבון. כך למעשה יקחו על עצמם המתווכים חובה אתית ומקצועית
שתהייה סטנדרט התנהגותי גבוה יותר משמע כרף מוסרי מעבר לדרישות החוק היבש המהווה את הסף.
מעבר להיבט של שיפור מקצועיות הענף והעוסקים בו,קיימים מחקרים שונים שמצאו קשר חיוביים בין קיומו של
קוד מקצועי לפרמטרים התנהגותיים של העובדים/אנשי מכירות.
לדוגמא: Weeks & nantel (2010) מצאו כי קיים קשר חיובי בין קיומו של קוד אתי מתוקשר בארגון
לבין ביצועים של אנשי מכירות ושביעות רצון בעבודה בהבטים שונים.
מכאן שאתיקה מסייעת ליצירת האוירה המתאימה והמצמיחה בארגון בין קולגות לעבודה ובינהם לבעלי עניין חיצוניים,
ובמקום בו יש מקצועיות ואמון מדובר ב-win-win game. כמובן שהאתגר האתי אף גדול יותר כאשר מדובר בניהול
סוכני נדל"ן ,אנשי מכירות ,שכל אחד מהם הוא עוסק מורשה ועסק עצמאי בפני עצמו הווה אומר עצמאי לצד היותו חלק מצוות סוכנים ברשת נתונה.
מקורות כספי טל"אתיקה במכירות-יש חיה כזו" גלובס 25.10.2010
כשר.א(2009) מבואות לאתיקה א,הוצאת מאגנס המרכז לאתיקה בירושלים
Weeks .A .W & Nantel.J (2010) Corporate codes of ethics and sales force behavior :a case study. Journal of Business Ethics, v.11,p.p 753-760
www.justice.gov.il