מכירת דירה/ בית במודיעין הינה תהליך מורכב.
למרות שהמכירה אמורה להיות תהליך רציונאלי, לרב מכירת בית במודיעין הוא התהליך בעל המשמעות
הפיננסית הגדולה ביותר בחיים לכן הוא הופך להיות תהליך אמוציונאלי המלווה ברגשות המשפיעים על ההחלטה.
חשוב לנטרל את החלק הרגשי ולפעול בצורה רציונאלית בתהליך.
יש להתייחס לדירה/ בית במודיעין כאל מוצר מדף, אחד מבין עשרות דירות למכירה במודעין.
בטרם קבלת ההחלטה על הדרך האופטימאלית להוציא את הנכס לשוק מומלץ לעשות מחקר קטן
ולבדוק את הנושאים הבאים:
1. מיהם המתחרים שלכם? (אילו אלטרנטיבות דומות קיימות בשוק עבור קונים פוטנציאלים) ובאיזה מחיר
הם משווקים את דירתם? בדיקה זו חשובה במיוחד על מנת שלא תמצאו את עצמכם משמשים כמקפצה למוכרי
דירות דומות אחרות ולמעשה עוזרים לקונים בהחלטה לסגור על דירה אחרת על פני הדירה שלכם אפילו עוד
לפני שלב המו״מ בשל המחיר הגבוהה ממחיר השוק בה מוצעת הדירה שלכם..
2. יש לבחון מי הן הדירות שיצאו במחיר דומה לשלנו ולבדוק כמה זמן הדירה שלהם מוצעת למכירה בשוק.
חשוב לזכור כי דירה שעומדת יותר מידי זמן על המדף בשוק הנדל״ן סיכוייה למכירה קטנים והדבר יתבטא
בסופו של דבר במחיר בו תימכר הדירה. במקרה שנכס מוצע למכירה בשוק זמן רב, הקונים מתחילים לתהות
מדוע הדירה אינה נמכרת? מה לא בסדר בדירה? זהו בדיוק המקום שלא כדאי לכם להיות בו ולא משנה כמה
זמן יש לכם עד הפינוי - אתם "שורפים" את הנכס שלכם אל מול הקונים הפוטנציאליים.
3. באיזה מחיר נמכרו דירות דומות לשלנו באותו אזור? נכון, אף דירה לא דומה בדיוק לשכנתה מלבד הפרמטרים היבשים
כגון: גודל, קומה, שטח, מרפסת, מעלית וכד'. אבל לרב, בגלל הקשר הרגשי לדירה, בעל הנכס מעריך את דירתו
כשווה יותר מהדירה של השכנים. דירה מעוררת הרבה אמוציות וזיכרונות: החוויות שעברתם בדירה, השיפוץ שעשיתם,
הילדים שגידלתם בדירה ועוד. לא תמיד אתם כבעלי הבית רואים את הפגמים הקיימים בדירה- פגמים שקונים
אובייקטיבים או מתווך מקצועי מיד יבחינו בהם ויאירו את עיניכם. לכן, חשוב מאוד להסתכל עד כמה שניתן מנקודת מבט של קונים.
4.באותה מידה שבעל נכס לא יכול לאמוד את מחיר הנכס שלו באופן אובייקטיבי הוא לא יכול לנהל מו״מ נאטרלי
ונטול אמוציות מול הקונים שלו. לעיתים קרובות מוכרים מאבדים קונים פוטנציאלים שהגישו הצעת מחיר נמוכה
מהמחיר המבוקש רק כי לא יכלו לגשר על אותם פערים באמצעות מו"מ מקצועי.
ניהול מו"מ הוא תפקיד חשוב של מתווך מקצועי המנטרל את ההיבט הרגשי, לומד ומכיר את נקודות החוזק
והדברים החשובים של כל אחד מהצדדים – מוכר וקונה – ומגשר ביניהם.